Трехфазный маркетинг | Блог ЛБК
открыть доступ

Трехфазный маркетинг

23.12.2017 | Управление

Успех нового дела невозможно гарантировать, но увеличить вероятность того, что все будет хорошо, можно. Какую ошибку допускают большинство предпринимателей при выходе на новый рынок? Они копируют маркетинговые действия крупных компаний с большими бюджетами – и в результате уходят в жесткий минус. Как не попасть в эту ловушку? Составлять бизнес-план и маркетинговый план, причем делать это с учетом целей и задач именно вашей компании.

Аллан Диб в своей книге «Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы» дает четкие инструкции о том, как осилить эту задачу каждому, кто решил попробовать себя в бизнесе. Книга вышла в России в 2016 году и удерживает позиции бестселлера до сих пор. Появился даже специальный термин «трехфазный маркетинг» для обозначения методики Аллана Диба. Что она из себя представляет, разберем в сегодняшней статье.

Что такое маркетинг?

Для начала давайте определимся, что такое маркетинг. Маркетинг – это система действий по привлечению клиентов. Процесс, который проходят люди от незнания о компании до повторных продаж, должен быть тщательно спланирован и может затрагивать не только вопросы продвижения, но и характеристики самого продукта и его упаковки. Например, маркетинговая стратегия «фотографа на все случаи жизни» будет заведомо провальной. А вот стать успешным фотографом новорожденных при правильном подходе можно с намного большей вероятностью.

Маркетинговая стратегия малого бизнеса

Что такое трехфазный маркетинг?

Аллан Диб разделяет весь процесс маркетинга на «три действия пьесы»: ДО, ВО ВРЕМЯ и ПОСЛЕ. В первой фазе мы имеем дело с потенциальными клиентами, во второй – с контактами заинтересованных людей, в третьей – с уже состоявшимися клиентами.

Как работает трехфазный маркетинг?

Уникальность подхода заключается в том, что такой маркетинговый план можно составить буквально за полчаса, последовательно пройдя по 9 пунктам трех частей:

ДО

1.1. Выбор целевого рынка. Продавать всем – то же самое, что не продавать никому. Вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Чем она уже, тем лучше. Например, запустить бизнес по продаже одежды, подходящей для грудного вскармливания, намного проще, чем подходящей женщинам, мужчинам и детям в любой ситуации.

1.2. Сообщение для целевого рынка. Чтобы его составить, вам придется отказаться от самолюбования и проникнуть в мысли вашего потенциального клиента. Название компании, логотип, перечень услуг – то, что мы чаще всего видим в рекламных сообщениях. Но это не то, что принесет вам поток продаж. Составляя рекламное объявление, отодвиньте себя на второй план и постарайтесь вступить с человеком в дискуссию, которая уже и так идет в его мыслях. Обратитесь к его потребностям, проблемам, задачам – и отклик вас наверняка удивит, потому что так делают немногие. Кроме того, не забывайте донести, какого именно действия вы ждете от своего будущего клиента. Вы предлагаете скачать бесплатный материал, оставив e-mail, или позвонить по бесплатному номеру? Дайте свободу в выборе канала связи с вами. Разным людям по душе разные способы взаимодействия: по телефону, по почте, через мессенджеры и т.д.

1.3. Каналы связи с целевым рынком. Их нужно выбирать с осторожностью и обязательно тестировать. Если вложенные в рекламу 50 000 рублей привели двух клиентов с суммарным чеком на 25 000, то рекламная кампания была убыточной. Малый и средний бизнес не может себе позволить этого, прикрываясь аргументами наподобие «зато о нас узнали». Пробуйте сразу несколько рекламных каналов, анализируйте эффективность и затем вкладывайтесь в наиболее выгодный. В 2017 году отлично работает таргетированная реклама в соцсетях, чат-боты и SEO-продвижение сайта, который нужно постоянно развивать.

Успешным завершением первой фазы маркетингового процесса можно считать тот факт, что о вас узнали и вашим предложением заинтересовались.

ВО ВРЕМЯ

2.1. Система получения контактов. Только 3% людей совершают импульсивные покупки «сразу». Остальным нужно время на обдумывание, сравнение, принятие решения. Ваша задача – собрать контакты заинтересованных людей и постоянно поддерживать с ними связь, подводя к покупке. Этот метод растянут во времени, но в долгосрочной перспективе приносит лучшие результаты.

2.2. Система взращивания контактов с клиентами. Это не про прямые продажи. Это про планомерное выстраивание отношений с теми, кто в будущем может принести вам прибыль. Знаете, в чем, например, секрет самого успешного продавца Шевроле с 1963 по 1978 год в обычном автоцентре? Он регулярно отправлял всем своим покупателям бумажную открытку, подписанную вручную. В течение 10 лет у него повторно купили автомобили 2/3 клиентов.

2.3. Стратегия преобразования контактов в продажи. Сделайте процесс общения с вами не только удобным для клиента, но и полезным. Предлагайте небольшие бесплатные услуги, обучайте, помогите разобраться в особенностях товара. Иными словами, относитесь к клиентам с заботой – и шанс на процветание вашей компании будет увеличиваться с каждым днем.

Этап завершился удачно, если человек сделал первую покупку.

ПОСЛЕ

3.1. Как обеспечить первоклассное качество? Когда человек впервые купил у вас товар или услугу — ничего не закончилось. Скорее наоборот! Ваша задача сделать так, чтобы покупка действительно принесла необходимый покупателю результат. Месяц бессистемных занятий на тренажере не даст человеку желанного снижения веса, и вы заработаете отрицательный отзыв. Все может быть совсем по-другому, если приложить к тренажеру обучающий DVD или подарить бонусом консультацию фитнес-тренера. Если ресурсов на индивидуальные подарки не хватает, создавайте полезный контент в своей теме для всех покупателей, и они отблагодарят вас повторными продажами.

3.2. Как увеличить пожизненную ценность клиента? Есть много способов поднять сумму среднего чека. Можно повысить цену, заняться продажами сопутствующих товаров, предлагать товар из более высокой ценовой категории, продавать чаще, налаживать связи с теми, кто давно не покупал и т.д. Помните о том, что привлечь нового клиента – всегда дороже, чем удержать старого.

3.3. Как стимулировать рекомендации? Сарафанное радио работает все так же хорошо, как и десятки лет назад. Сидеть и ждать, что клиенты сами будут вас рекомендовать, можно долго, но это не эффективно. Возьмите пример с банка «Тинькофф». На днях они сделали рассылку, в которой предложили поделиться с друзьями ссылкой на открытие вклада и заработать 1000 рублей за каждого приведенного к ним клиента. Мотивирует, правда?

Третий этап по идее не должен завершаться никогда. Купив один раз, клиент покупает у вас еще и еще, рассказывает о вас знакомым при каждом удобном случае и «души не чает в вашем бренде». Значит, все правильно.

Теперь вы знаете, как работает трехфазный маркетинг, и что делать, чтобы не наломать дров при запуске нового бизнеса. Хотите узнать больше? Мы подготовили для вас подборку из 65 сервисов для привлечения клиентов. Скачивайте по ссылке и зарабатывайте вместе с нами!