Поведенческая экономика | Блог ЛБК
открыть доступ

Поведенческая экономика

03.04.2018 | Управление

Мы привыкли считать, что действуем рационально, но поведенческая экономика доказывает обратное. На самом деле наш покупательский выбор больше зависит от множества социальных, когнитивных и эмоциональных факторов, чем от собственной воли. Как использовать эти особенности мышления людей в интересах своего бизнеса, расскажем в сегодняшней статье.

Что такое поведенческая экономика

Поведенческая экономика исследует модели поведения, которые люди используют в процессе принятия решений о покупке. Наблюдения строятся на данных из психологии и неоклассической экономики.

А если простыми словами? Человеку кажется, что он покупает из рациональных соображений. Фактически получается, что большинство покупок совершается из другой мотивации, которую не всегда легко объяснить. Изучив принципы поведенческой экономики, можно начать более осознанно относиться к собственным покупательским решениям, а также увеличить доход от бизнеса благодаря на первый взгляд незначительным изменениям. Об этом рассказывает Дэн Ариели в своей книге «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом». В другом издании книга называется «Предсказуемая иррациональность». Самая актуальная книга на эту тему – вышедшая в 2017 году «Новая поведенческая экономика» Ричарда Талера.

Если у вас нет времени читать книги, но разобраться с этой темой интересно, давайте сделаем это вместе.

Как работает поведенческая экономика: 3 примера

      1. Все относительно

Дэн Ариенли приводит пример из собственной практики. На сайте журнала «Экономист» он нашел предложение подписаться:

  1. За 59$ – на электронную версию;
  2. За 125$ – на бумажную версию;
  3. За 125$ – на печатную и электронную версии.

Профессор опросил 100 своих студентов и получил следующие результаты: 16 человек проголосовали за первый вариант, остальные 84 – за третий. Второй вариант не выбрал никто. Но когда его совсем убрали, результаты следующего опроса оказались удивительными. 68 человек выбрали подписку на электронную версию и только 32 склонились к более дорогому варианту.

Поведенческая экономика

      2. Бесплатный сыр в мышеловке

Сайт Amazon.com первым предложил бесплатную доставку при заказе от определенной суммы. Например, книга за почти 17$ реально обходилась покупателю почти в 21$, потому что 3,95$ стоила доставка. Но если человек заказывал еще одну книгу, и стоимость покупки превышала 30$, доставка становилась бесплатной. Возможно, человеку не нужна была еще одна книга, но соблазн получить что-то бесплатно сильнее логики. В итоге человек тратил, а компания зарабатывала значительно больше. Тогда это было в новинку, а сейчас такая схема используется на каждом шагу, потому что работает она безотказно. Доставка продуктов, готовой еды, детских товаров, одежды, обуви, аксессуаров, мебели, книг и других товаров любой ценовой категории в подавляющем большинстве крупных сетей организована именно таким образом.

Поведенческая экономика

      3. Закрытые двери

Участники эксперимента заходили в виртуальные двери, за которыми были кнопки для «заработка» денег. Суммы за разными дверями существенно отличались. Всего в арсенале каждого участника было сто нажатий на кнопку. Лучшим вариантом было найти дверь, за которой самые крупные «выигрыши», и нажать на кнопку как можно больше раз. В одном из сценариев участникам предложили дополнительное условие: если дверь не открывали десять раз подряд, то она закрывалась навсегда. Желание сохранить максимальное число возможностей не сыграло на руку охотникам за деньгами. Тот, кто столкнулся с этим условием, «заработал» в среднем на 15% меньше.
Логика подсказывает, что больше всего денег можно было получить, не покидая одну-единственную комнату, причем любую.

Поведенческая экономика

Вспомните свое жгучее стремление купить что-то на распродаже просто потому, что уже завтра эта возможность исчезнет навсегда. Можно ли назвать такое мышление рациональным? Нет, но так устроен человек.

Как еще иррациональность экономического поведения людей можно использовать в маркетинговых решениях своей компании, чтобы получать больше прибыли? Узнайте в нашей статье «Нейромаркетинг в действии».

Для чего нужна поведенческая экономика предпринимателю

Все эти тонкости трудно предусмотреть заранее в процессе составления бизнес-плана. Но знать особенности мышления потребителей, придумывать неочевидные ходы, использовать маркетинговые хитрости не менее важно, чем грамотно анализировать финансовые показатели компании.

Есть два пути, чтобы чувствовать себя в этом вопросе как рыба в воде:

1. Нанять грамотного маркетолога, который вникнет в ваш бизнес и будет предлагать эффективные маркетинговые решения;

2. Разбираться в тонкостях поведенческой экономики и маркетинга влияния самостоятельно. Но даже если вы планируете обращаться к специалисту, базовые знания помогут нанять квалифицированного сотрудника и справедливо оценить его работу.

Мир бизнеса так же многогранен, как мир человеческих взаимоотношений, и любая мелочь может произвести WOW-эффект или разрушить все до основания. Чтобы преуспеть, важно соблюдать баланс между предусмотрительностью и риском. Желаем вам его найти и сохранять как можно дольше.

Не хватает инструментов для увеличения потока клиентов из интернета? Скачайте список из 65 сервисов, которые помогут отладить процесс быстро и эффективно!

Похожие материалы