Нейромаркетинг в действии | Блог ЛБК
открыть доступ

Нейромаркетинг в действии

30.10.2017 | Управление

Чтобы заставить потребителей покупать больше и чаще, маркетологи уже давно используют специальные приемы. Мы можем даже не догадываться, что играем в детально продуманную продавцом игру, раз за разом покупая совсем не нужные нам вещи или услуги. Высший маркетинговый пилотаж – создать в нашем мозгу мнение о том, что навязанное желание на самом деле было нашей реальной потребностью. Все это г— де-то на острие между красивой упаковкой предложения и манипуляцией, но это работает. Хотите изучить методы нейромаркетинга, благодаря которым сможете увеличить продажи? Читайте нашу статью!

Нейромаркетинг в действии

Родоначальник нейромаркетинга Дэвид Льюис 30 лет проводил исследования в области нейробиологии: выявлял уязвимые места мозга и изучал методы воздействия на него. Результатом исследований стала книга «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя», которая вышла на английском языке в 2013 году и была издана на русском в 2015. Для тех, кто еще не успел прочитать бестселлер, мы публикуем главные мысли, которые транслирует книга и подход в целом.

Как работает нейромаркетинг

На основе полученных во время исследований медицинских данных о человеческой психологии и физиологии маркетологи делают прогноз покупательского поведения. Исходя из этих гипотез формируется маркетинговая стратегия. Таким образом, нейромаркетинг существует на стыке медицины и торговли.

Крупные международные корпорации могут себе позволить проводить специальные нейробиологические исследования. Данные об их результатах обычно не разглашаются, чтобы конкуренты не могли ими воспользоваться.

Небольшие компании могут взять на вооружение базовые принципы. Применение даже самых простых маркетинговых уловок может привести к взрывному росту продаж.

65 сервисов для привлечения клиентов

Так что же это за «магические» техники?

Нейромаркетинг: как влиять на подсознание потребителя

1. Возможность купить желанную вещь со скидкой вызывает у человека такие же эмоции, как выигрыш в лотерею или даже употребление легких наркотиков. При взгляде на такой товар у покупателя учащается сердцебиение и повышается интенсивность дыхания. Умелые продавцы пользуются этим и получают больше прибыли. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» приводит историю владельцев магазина-ателье. Один из продавцов в магазине притворяется, что плохо слышит и спрашивает у своего коллеги, который что-то делает в другом конце магазина, о цене вещи, заинтересовавшей покупателя. Из-за «плохого слуха» сотрудник называет цену значительно меньше, чем та, которая реально была названа. Чаще всего довольный клиент быстро покупает вещь и торопится уйти, пока «ошибка» не обнаружилась.

2. Ощущение причастности к созданию продукта всегда вызывает всплеск адреналина. Однажды владельцы бренда смесей для пирогов Betty Crocker исключили из состава яичный порошок и предложили хозяйкам самостоятельно добавлять яйцо в тесто. Эффект был потрясающим. Миллионы домохозяек стали выбирать именно этого производителя, и бренд стал коммерчески успешным.

3. Дефицит стимулирует продажи. Когда человек знает, что предложение ограничено, он делает все, чтобы получить свой экземпляр. Вот почему продать «только 100 билетов» на концерт проще, чем продать 80 без введения ограничений.

4. Покупки могут удовлетворять потребность в общении. Например, одинокие путешественники в аэропорту часто ходят по магазинам и делают покупки просто ради развлечения, чтобы скоротать время и получить удовольствие.

5. Уменьшение объема продукта обычно остается незамеченным. Вы в курсе, что гречка сейчас в основном продается в упаковках по 800 или 900 граммов, а не по килограмму, как раньше? Это позволяет производителям как минимум продавать меньше зерна за те же деньги, а как максимум – даже повышать цену на товар меньшего объема и получать еще больше прибыли.

6. При повышении цены важны цифры, а не коэффициент. Если кофе в вашей любимой кофейне подорожает с 120 рублей до 140, вы вряд ли обратите большое внимание на этот факт. Но если цена подскачет с 90 до 110 рублей, это психологически воспримется как более сильное повышение.

7. Участие звезд в рекламе товаров создает у людей подсознательное желание покупать их, чтобы быть похожими на успешных людей. В конкурентной борьбе при прочих равных выиграет тот, кто воспользуется этим трюком.

8. Бонусы за покупку повышают ценность предложения и создают спортивный интерес. Многие интернет-магазины используют этот трюк и предлагают, например, шелковый шарф в подарок к кожаной сумке. В супермаркетах мы можем каждый день наблюдать множество предложений, построенных по схеме «купи 2 штуки и получи третью в подарок», «купи большую банку кофе и получи кружку в качестве бонуса» и т.д.

Нейромаркетинг в действии

Использовать нейромаркетинг в своем бизнесе нужно с осторожностью. Чувство меры здесь не помешает.

Попробуйте изменить всего лишь небольшие детали – и результаты вас приятно удивят!

Какие еще книги по маркетингу стоит почитать? Смотрите в статье по ссылке!