Сегментация рынка | Блог ЛБК
открыть доступ

Сегментация рынка

06.10.2017 | Управление

Сегментирование рынка в маркетинге было и остается одним из основных направлений улучшения качества и количества продаж. Сегмент рынка – это часть потребителей с одинаковыми или очень схожими запросами, удовлетворить которые может одна компания.

От того, насколько грамотно сделана сегментация рынка, зависит и эффективность рекламных кампаний, и удовлетворенность клиентов, и объем продаж. Давайте разберемся в методах, видах, критериях и этапах сегментации рынка. Изучив их, вы сможете выбрать и использовать наиболее подходящие для своего бизнеса.

Еще в 1956 году Уэнднелл Смит впервые упомянул идею сегментации рынка. Автор писал о том, что в ее основе лежит теория о делении потребителей на группы по разным признакам. Такое разделение позволяет предоставлять потребителям товары, которые лучше других соответствуют их ожиданиям.

Основные методы сегментации рынка

1. Группировки. Суть этого способа в последовательном разделении объектов на группы по наиболее значимым факторам. Важно, чтобы один из факторов был основополагающим. Затем создаются подгруппы, где этот фактор имеет более весомое значение, чем у общего количества потребителей этого товара.

2. Сегментация по выгодам. Этот прием включает в себя совокупность трех этапов для последовательного освоения:
Устанавливаем выгоду для потребителя и оцениваем ее;
Определяем различия в образе жизни потребителей и разделяем их по группам в соответствии с оценкой распределения по выгодам;
Определяем, есть ли у групп разные понятия о нашем товаре и о продуктах конкурентов.

3. Многомерная классификация. Смысл метода в том, что в группу входят люди, которые имеют некоторое общее сходство по материальному, семейному или социальному положению. С помощью этого метода, например, удалось выявить три основных типа потребителей, которые по-разному относятся к моде: избирательный, независимый и безразличный.

4. Построение сетки сегментации. Этот метод помогает определить базовые рынки. Например, для производителя бытовой техники можно выделить два сегмента: для дома люди привыкли покупать обычный пылесос, а для офиса – пылесос с функцией влажной уборки.

5.Функциональные карты. Смысл метода заключается в разделении на две группы: продукт и покупатель. С помощью этого приема можно узнать, на какую группу покупателей рассчитан конкретный товар. Метод подразделяется на однофакторные и многофакторные карты:

  • Однофакторные карты – в этом случае двойная сегментация рынка происходит по одному признаку для одинаковой группы изделий;
  • Многофакторные карты – этот вариант предполагает изучение, для какой сегментации рынка применима определенная модель изделия, какие ее технические параметры существенны для покупателя.

Основные критерии сегментации рынка

На сегодняшний день критерии сегментации рынка значительно расширились. Под критериями следует понимать показатели, по которым покупатели отличаются либо имеют сходства:

  • Степень необходимости покупки;
  • Образ и стиль жизни покупателей;
  • Отношение покупателя к конкретному бренду;
  • География проживания и продаж;
  • Экономическая ситуация;
  • Социальная обстановка;
  • Юридические аспекты;
  • Прибыльность и т.д.

Хотите получить готовую инструкцию по увеличению выручки вашего бизнеса с помощью Telegram? Переходите по ссылке и получите бесплатную книгу на электронную почту!

В зависимости от потребностей покупателя, его материальных возможностей и мотиваций выделяют следующие виды сегментации рынка:

1. Макросегментация – подразумевает разделение рынков по государствам и отдельным регионам;

2. Микросегментация – разделение рынка в пределах одной страны;

3. Сегментация вглубь – разделение рынка начинается с большой группы покупателей, затем процесс поэтапно углубляется в конкретном направлении. Например, мебель – мебель из дерева – мебель класса люкс;

4. Сегментация вширь – разделение происходит от малого к большему. Например, кресла для офисов – кресла для дома – кресла для взрослых;

5.Предварительная – анализ наибольших вариантов сегментов рынка;

6.Окончательная – итоговый этап исследований маркетинга. На нем выявляются наилучшие для компании сегменты рынка, с которыми в дальнейшем она будет работать.

Этапы сегментации рынка

1. Определяются требования покупателей и основные характеристики товара;

2. Анализируется полученная информация, на основе которой выявляются различия и сходства сегментации рынка;

3. Покупатели с похожими потребностями распределяются в отдельные группы, по которым потом формируют рыночные сегменты;

4. Отбираются группы покупателей;

5. На основе полученной информации устанавливается место компании на рынке относительно конкурентов. На этом этапе у компании уже есть представление о потребностях потребителей: каким они видят конкретный продукт или услугу;

6. На последнем этапе фирма изучает свойства и характеристики товаров своих конкурентов и прорабатывает план маркетинга.

Процесс сегментации рынка может проходить как на этапе разработки бизнес-плана, так и постепенно, при уже работающем бизнесе. Освоив систему сегментации, вы сможете:

  • повысить конкурентоспособность своей компании;
  • свести издержки до минимума;
  • быть в курсе потребностей целевой аудитории и отслеживать ее изменения.

Теперь вы четко понимаете, что сегментация рынка – это обязательный элемент маркетинговой стратегии фирмы. Разделив на группы свою целевую аудиторию, можно более удачно выбирать каналы коммуникации с клиентами и адаптировать рекламные сообщения под их интересы или особенности психологии.

А вы уже применяете это в своем бизнесе? Если нет — самое время провести анализ целевой аудитории, разделить ее на сегменты и продумать план дальнейшей работы с полученной информацией. Желаем вам решительности и стремительного роста продаж!

Хотите узнать о последних трендах маркетинга? Читайте нашу статью!