Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше | Блог ЛБК
открыть доступ

Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше

24.04.2018 | Управление

Получать прибыль любят все. Но не все знают хитрости, которые можно и нужно использовать для достижения своих целей. Нет, никакого «криминала»! Только забота о клиенте и предложение ему того, что сделает его жизнь проще и лучше. В сегодняшней статье читайте о том, как кросс-продажи помогают увеличить средний чек и повысить уровень продаж в целом.

Ох уж эти новомодные словечки! – скажете вы. На самом деле все просто. Термин «кросс-продажи» пришел к нам от английского cross-selling, который можно перевести как «перекрестные продажи». Все эти слова обозначают простое действие: продажу дополнительных товаров или услуг уже существующим клиентам. Делаем ставку на уже завоеванное доверие клиента – получаем результат.

Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше

Как обычный менеджер страховой компании может зарабатывать больше других, используя 5-шаговые кросс-продажи

Сначала нужно назначить с клиентом встречу. Прибыльнее работать с юридическими лицами, поэтому о них и поговорим. В качестве повода можно использовать практически любой продукт компании: от ОСАГО до страхования недвижимости.

  1. Шаг первый. На встрече есть две первоочередные задачи: войти в доверие клиенту и выяснить ситуацию в его компании. Нужно стать для клиента «своим человеком в страховой» и дать понять, что вы поможете решить любые возникающие вопросы. Когда это сделано, нужно выяснить подробности про дела компании, ее штат, методы работы и т.д. Обычно такой информацией делятся с удовольствием, а это играет нам на руку.
  2. Шаг второй. Получаем согласие на заключение договора, под который была назначена встреча – и начинается самое интересное. На основе полученных сведений нужно подготовить индивидуальные предложения на страхование корпоративного имущества, автомобилей, жизни и здоровья сотрудников и т.д. Заключаем первый договор, получаем оплату и назначаем повторную встречу по новым поводам.
  3. Шаг третий. В процессе общения нужно узнавать как можно больше подробностей о персональной жизни директора или собственника: где он живет, на чем ездит, куда путешествует, с кем из родственников поддерживает связь, общается ли с друзьями. На этом этапе подключаются продажи продуктов личного страхования: на квартиру или дом, на машину, на жизнь. Вариантов много, предложения отбираются по обстоятельствам. Дело в шляпе! У вас на руках уже несколько подписанных одним человеком договоров страхования, а еще — лояльность к вам и вашей компании в придачу.
  4. Шаг четвертый. Затем нужно попросить контакты близких людей вашего клиента, которым вы можете быть полезны. Идеально, если ваш собеседник при вас позвонит им и предупредит, что вы с ними свяжетесь. Это увеличивает вероятность назначения встреч почти до 100%. С такими людьми заключить сделку будет уже проще, потому что вы пришли по рекомендации, и доверие к вам высокое уже на старте. Пройдите те же шаги, что и с первым клиентом.
  5. Шаг пятый. Возьмите у руководства компании разрешение пообщаться с другими сотрудниками. Проведите с ними переговоры по той же схеме.

В результате проделанной работы у вас будет не один договор страхования, а, как минимум, несколько. А при правильном подходе, должной настойчивости и незаурядном обаянии – несколько десятков.

Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше

Очень большую роль в успехе сделки играет личность продавца и его умение общаться с клиентами. Иногда харизма продавца перекрывает все недостатки продукта. Если вы пока не можете продать что угодно кому угодно, прочитайте нашу статью и постарайтесь внедрить моменты, о которых мы в ней рассказали.

Если вам кажется, что это фантастика, то вам только кажется. На самом деле все реально. Главное – попасть в интересы клиента. Как это сделать?

3 кита успеха кросс-продаж

  1. Долой стеснение! Если вы даже не сделаете попытку что-то допродать, то «магии» точно не будет. А вы же хотите больше зарабатывать? Освоив технику кросс-продаж однажды, вы сможете в любой момент эффективно ее использовать в процессе дальнейшей работы.
  2. Продумайте такие сценарии допродаж, которые с высокой вероятностью понравятся покупателям. Вы уже многое знаете о них, и в этом ваше преимущество. Попробуйте выжать максимум из той информации, которой владеете. Подумайте, чем еще вы можете быть полезны своему клиенту, а потом сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Человек его примет просто потому, что оно действительно облегчит ему жизнь.
  3. Изучите «от и до» линейку продуктов, которые продаете. Чтобы свободно себя чувствовать в процессе кросс-продаж и уметь лавировать на ходу, нужно знать свои товары или услуги «на зубок».

Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше

Продавать – это совсем не страшно, а азартно и интересно. Если делать это с любовью, вооружившись современными техниками продаж, результаты могут быть просто головокружительными. Желаем вам встречать меньше трудностей на пути и продолжать движение к своей цели, что бы ни случилось.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Похожие материалы

Оптимизация сайта

Мало трафика из поисковых систем

03.08.2018