Как увеличить средний чек | Блог ЛБК
открыть доступ

Как увеличить средний чек

08.05.2018 | Воронка продаж

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Как увеличить средний чек

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

  1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
  2. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
  3. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
  4. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

  1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
  2. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

  • Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
  • Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

  • Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

Как увеличить средний чек

  • Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
  • Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
  • Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
  • Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

Как увеличить средний чек

  • Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.

  • Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!