Как создать отдел продаж | Блог ЛБК
открыть доступ

Как создать отдел продаж

10.01.2017 | Управление

Мечтаете делать продажи как волк с Уолл-Стрит, но не знаете с чего начать, как сформировать отдел продаж? Ведь всего 3% компаний в мире имеют отлаженные отделы продаж и 50% из них — это такие компании как Газпром, Mercedes, P&G, Роснефть, Nissan, Сбербанк.

Создание отдела продаж — дело непростое, ведь вам потребуются сотрудники, как новички в продажах, так и опытные менеджеры. Поэтому следует заранее выяснить, как работать с сотрудниками, как мотивировать их, и как построить работу отдела продаж.

К тому же со временем менеджеры становятся настолько матерыми, что вырастают и идут работать в более крупные фирмы, не забыв при этом прихватить  с собой вашу клиентскую базу. Так вот, чтобы такого не происходило, следует с самого начала создания отдела продаж разработать трехуровневый отдел. Об этом в нашей статье.

Как создать отдел продаж
Как создать отдел продаж

1. Менеджер с клиентской базой. Если вы только-только планируете начать работать с менеджерами по продажам, а специфика вашего бизнеса позволяет требовать от сотрудника наличие клиентской базы, то вам повезло: ваши продажи будут полностью зависеть от менеджеров, которых вы принимаете на работу.

Но чаще всего менеджеры по продажам не имеют своих собственных клиентских баз или специфика бизнеса такова, что менеджер не может иметь своей клиентской базы, например, работая в интернет-компаниях. Поэтому стоит позаботиться о лидогенерации самостоятельно.

2. CRM. Если вы ведете работу с лидами в Google.Docs, то с этого дня следует забыть об этом древнем способе работы с клиентами, ведь вы теряете деньги!

Поэтому заведите CRM-систему вроде Bitrix24 и заносите все лиды сюда. Так вы будете видеть, какие сотрудники работают  с лидами, сколько менеджер сделал звонков, сколько сделок оформлено и к каклму количеству продаж это привело. С помощью CRM-системы вы будете в курсе всех дел по работе с клиентами, даже находясь вне офиса. Так ни один из ваших клиентов не будет брошен на полпути к покупке.

Как создать отдел продаж

3. Найм сотрудников. Сотрудники — это кровь вашего бизнеса. Ведь от них зависят продажи, а следовательно, и сам бизнес. Менеджеры по продажам — это те люди, которые приносят вам деньги. Следовательно, стоит серьезно подойти к вопросу подбора персонала.

Если вы только-только формируете отдел продаж, то, чтобы заполучить опытных менеджеров в команду, следует еще постараться. Потому что  менеджеры, которые умеют продавать и знают свои возможности, захотят узнать, что собственно они получат от вас, какова конверсия продаж вашего продукта и насколько реально заработать.

Поэтому на первоначальном этапе вы можете сами протестировать конверсию продаж или нанять для этого не очень опытного человека. Либо предложить опытному менеджеру очень хорошие условия.

Чтобы понять возможности менеджера, выясните, на какую сумму ему удавалось продавать. Также вы можете уже на собеседовании попросить его продать вам что-либо. Или прислать вам видеозапись с продажей.

Как создать отдел продаж
Система мотивации сотрудников

а) Ставка. Менеджеры редко соглашаются на работу только за процент, поэтому стоит всегда предлагать базовую ставку, но не слишком высокую, чтобы сотруднику хотелось стремиться к большему.

б) Комиссия. Здесь вам следует хорошо подумать, какой % от продаж вы можете себе позволить платить менеджерам по продажам. Как правило, чем выше процент, тем больше стимула у сотрудника совершать новые продажи.

в) Бонусы. Мотивируйте сотрудников дополнительными бонусами за новые показатели в продажах. Например, вы ставите план отделу продаж. И по выполнении плана или даже при его превышении, вы выплачиваете бонусы руководителю отдела и самому менеджеру.

Обучение. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что каким-то сотрудникам не хватает мотивации, а каким-то — знаний. Поэтому следует изначально собрать базу знаний для новых менеджеров и, конечно, организовать обучение для уже опытных продажников.

Чем стремительнее будет развиваться ваш бизнес, тем больше менеджеров по продажам вам понадобится. Поэтому предоставьте менеджерам больше свободы, как будто менеджер работает сам на себя в рамках вашей фирмы. Но не забывайте при этом замерять показатели эффективности работы каждого менеджера.

Как создать отдел продаж
План развития отдела продаж

Если все же вы обеспокоены тем, что менеджеры могут увести вашу базу клиентов, как часто это происходят в таких отраслях как туризм, салоны красоты, оптовые продажи, то рассмотрите вариант создания трехуровневого отдела продаж.

1. LeadGen — это первый этап работы с клиентами, на котором сотрудники занимаются генерацией новых клиентов. Работу на этом участке можно делегировать новичкам в продажах, ведь задача сотрудников состоит в том, чтобы совершать холодные звонки и выявлять заинтересованных в продукте клиентов. Для сотрудников, выполняющих работу на этом этапе, не требуется высокая квалификация и дорогостоящее обучение. Новички согласятся поработать за опыт и за небольшой оклад.

2. Lead Conversion — второй этап работы с клиентами. Здесь вам потребуются более опытные менеджеры, которые будут закрывать сделки, то есть совершать активные продажи.

Как правило, опытные менеджеры по продажам соглашаются работать с условиями небольшого оклада, но высокого процента с продаж. Именно от работы менеджеров на этом этапе будет зависеть количество продаж компании.

Поэтому для работы с этими сотрудниками потребуется руководитель отдела продаж, который будет измерять показатели, конверсию отдела в целом, а также KPI каждого сотрудника.

Это делается для того, чтобы в дальнейшем выявить наиболее сильных менеджеров по продажам и расставить их таким образом, чтобы работа стала еще более эффективной.

3. Account Management — этот отдел, как правило, занимается работой с уже имеющимися клиентами и превращает их в постоянных покупателей.

Если компания еще настолько мала, что собственник бизнеса может сам постоянно взаимодействовать со своим клиентами, так он минимизирует риск увода клиентов из компании.

Вы также можете воспользоваться услугой и заказать отдел продаж под ключ, когда опытные специалисты построят вам систему за отдельную плату и полностью возьмут на себя поиск и подбор персонала.

Тем не менее, мы рекомендуем вам найти ключевого сотрудника — руководителя отдела продаж, который возьмет на себя всю текущую работу.

Эта статья оказалась полезной для вас? Тогда делитесь с коллегами в социальных сетях.

А если вы планируете полностью совершать продажи через интернет то вам следует задуматься о создании отдела продаж через вебинары. А как это сделать узнайте из реальных кейсов в ЛБК! 

  • Скачай 500+ готовых заголовков для блога, лендингов, постов. И авто-конструктор для составления убойных заголовков по методу 4U.

    Скачай 500+ готовых заголовков для блога, лендингов, постов. И авто-конструктор для составления убойных заголовков по методу 4U.

    Введите свой E-mail














  • Скачай 500+ готовых заголовков для блога, лендингов, постов. И авто-конструктор для составления убойных заголовков по методу 4U.

    Введите свой E-mail