Как составить портрет клиента | Блог ЛБК
открыть доступ

Как составить портрет клиента

19.12.2016 | Управление

Ваш продукт рассчитан на широкую аудиторию и крайне востребован на рынке (по крайней мере, вы так думаете), а продаж как не было, так и нет? Все маркетологи мира скажут вам: если вы пытаетесь продать всем — значит, не продадите никому.

Именно по этой причине составляется аватар клиента — собирательный образ того клиента, который мог бы купить ваш товар. Как составить портрет клиента, чтобы вся ваша реклама наконец-то заработала, а менеджеры по продажам больше не болтали в курилке об увольнениях? Об этом в нашей статье!

Как составить аватар клиента

Поскольку бизнес становится все более клиентоориентированным, а каждый покупатель хочет индивидуального подхода, именно по этой причине нужен портрет клиента, который поможет вам бить точно в цель.

Сами подумайте, зачем предлагать студенту  2-го курса медицинского колледжа услугу разработки мобильного приложения? Это, конечно, утрированный пример, но ведь компании тратят деньги на эту рекламу и предлагают свой товар всем-всем-всем.

Стоит только напрячься и проанализировать свою аудиторию, понять, кто эти люди, где они бывают (в данном случае — на каких площадках в интернете), какие сайты посещают, и вы сразу же поймете, как донести им свое предложение.

1. Поэтому первое, что следует сделать, — заглянуть в профили социальных сетей реально существующих клиентов или получить о них сведения из своей CRM-системы. Если клиентов нет, то хорошо подумайте, кто мог бы быть вашим клиентом, представьте реальных людей, которые станут вашими клиентами.

Для себя вам следует выяснить:

Пол

Возраст

Географию проживания

Сферу деятельности

Примерный доход

Уровень должности

Специфику деятельности

Семейное положение

Потребности

Интересы

Страхи

Проблемы

Как составить портрет клиента

2. Опрос. Если у вас уже есть достаточно клиентов, вы можете провести опрос и выяснить их потребности, получить больше информации о них.  Не нужно проводить опрос абсолютно для всех клиентов, можно взять за основу 10-20 анкет.

3. Составьте конечный образ, исходя из данных, которые вы получили. Например, портрет целевого клиента для турагентства будет таким: женатый мужчина, от 35 лет, один раз в год выезжает в отпуск за границу. Его доход составляет от 47 000 рублей в месяц. Работает руководителем отдела компании в Екатеринбурге.

Также ЦА для турагентства может быть замужняя женщина, имеющая как минимум одного ребенка, работающая менеджером в агентстве, зарплата от 70 000 рублей. Проживает в Москве.

Составление таких портретов не означает, что агентство  не сможет продавать путевки студентам или неженатым молодым мужчинам. Просто реклама тогда будет составлена иначе.

Как составить портрет клиента

Портрет потенциального клиента, зачем он нужен

Все просто. Имея перед собой образ конкретного человека, который нуждается в вашем товаре или услуге, зная его страхи и проблемы, вы легко найдете с ним общий язык в вашем коммерческом предложении, в рекламном послании, да и просто при личной беседе менеджера по продажам уже с конкретным клиентом.

Например, такая услуга как написание курсовой или дипломной актуальна по большей части для молодых студентов. Эту рекламу не нужно показывать предпринимателям, для них это просто не актуально.

После того, как вы составите образ потенциального клиента, найдите ответы на вопросы клиента в разрезе с собственным бизнесом.

1. Какие потребности клиента мой продукт или услуга решает?

В случае с мамочкой, проживающей в Москве и работающей в офисе, можно ответить так: Путешествие на Мальту поможет восстановить силы, больше бывать на свежем воздухе, вывести ребенка из душной летней Москвы  к морю.

2. Кто мог бы купить мой продукт? Кто мой потенциальный клиент? В нашем примере потенциальный покупатель — человек, который обладает достаточными средствами, чтобы позволить себе отдых за границей, хотя бы один раз в год.

Потому что путешествие — это не хлеб, который нужен ежедневно, это некая прихоть, от которой легко откажутся те, кто не имеет лишних средств. Как правило, люди  с деньгами — это уже взрослые состоявшиеся люди, у них есть семья, дети, которым они хотят показать море, новые страны, ради которых, как правило, и отправляются в путешествие.

3. С какими проблемами клиент регулярно сталкивается? Ответ на этот вопрос поможет вам делать акцент в своем предложении клиенту именно на решениях этих проблем, собственно, это и ищет клиент. Это также поможет составить портрет идеального клиента.

Например, проблема проживания в большом городе, сильная загазованность, отсутствие общения с природой, постоянный стресс на работе, пробки на дорогах, отсутствие времени на общение с семьей, с ребенком.

Именно знание и понимание проблем клиента приводит  к тому, что турагентство в своем рекламном послании предлагает клиентам решение этих проблем: время, проведенное с ребенком в новом месте, свежий морской воздух, смена обстановки, отсутствие пробок на дороге, отдых в тихом семейном отеле  с детским меню и аниматорами.

Как составить портрет клиента

4. Каковы цели и ценности вашего клиента? Чего хочет достичь ваш клиент? Больше времени проводить с семьей? Поэтому пора отправиться в отпуск, и не на рыбалку, где он будет занят ловлей рыбы с друзьями, а на курорт, где нет отвлекающих факторов, где все члены семьи могут быть все время вместе.

5. Какие возражения есть у  клиента? Как принимает решение о покупке ваш клиент, какие возражения при этом у него появляются? Например возражения могут быть такими: отдых за границей — это дорого, это не стоит того, мы отдохнем отлично на даче, лучше слетать на Байкал. Поэтому важно уметь устранять эти препятствия, которые встают между вами и клиентом. Готовить рекламные тексты, которые снимают возражения клиентов, писать в  блог посты, которые отвечают на вопросы и закрывают возражения клиента.

К примеру: Думаете отдыхать на даче дешевле, чем слетать на море? Вы ошибаетесь! Билеты в Симферополь в этом сезоне от 10 000 рублей!

Заключение

Как видите, составить аватар клиента гораздо проще, чем кажется. К тому же, вы можете взять образ своего клиента из своих же источников, например, с Яндекс.Метрики вашего сайта. Посмотрите, кто в большей степени посещает ваш сайт: мужчины или женщины, какой  у них возраст, какие страницы они посещают, куда переходят, откуда они попадают на ваш сайт — из соцсетей или поисковой системы, по прямым переходам или по рекламе, где они проживают, в какой стране, в каком регионе?

____________________________________________________________________________

Понравилась статья? Обязательно делитесь ей и ставьте Класс!

Составили портрет клиента? В самый раз задуматься над тем, что у вас написано на странице сайта “О компании”. Вы уникальная молодая и весьма перспективная компания? Поздравляю, вы теряете клиентов! Как этого избежать? Читайте в статье “Как написать текст о компании для сайта”.