Как продавать дороже конкурентов | Блог ЛБК
открыть доступ

Как продавать дороже конкурентов

21.01.2018 | Управление

Во времена жесткой конкуренции из-за того, что многие рынки просто перегреты, когда клиенты экономят на всем, потому что кризис, компаниям приходится снижать цены на свои услуги и товары. И возникает резонный вопрос, как не уходить в минус и как продать товар дороже, чем у конкурентов, чтобы не просто оставаться на плаву, но и получать прибыль? Об этом в нашей статье!

Как продавать дороже конкурентов

Хотите узнать, как продавать дороже? Все очень просто, вам придется либо создавать ценность для клиента, либо решать его проблемы, либо снижать свои цены. Но последнее мы оставим, потому как бизнесу совсем не выгодно понижать цены, поэтому рассмотрим другие варианты развития событий.

 

Получите эффективные стратегии, как собрать первую 1000 в Instagram.

1. Сервис. Что для клиента важнее, чем цена? Сервис и надежность. Например, в компании случилась поломка компьютера, фирма теряет клиентов и прибыль, а компьютерный мастер обещает приехать в течение дня. Конечно, в таком случае, фирме не интересно сотрудничать с компанией, которая не может решить проблему сразу. А вот если компьютерный мастер обещает приехать в течение 2-х часов, то, скорее всего, фирма заключит договор именно с этой компанией и будет готова платить гораздо больше за обслуживание и сервис.

Поэтому необходимо искать, какие параметры для клиентов важнее цены. Если вы хотите продавать услуги или товар дороже чем конкуренты, то следует оперировать тем, что важно для клиентов. Снимайте с клиентов риск не получить товар вовремя, риск получить отказ в возврате товара или риск не получить ремонт, сервис. Поэтому спрашивайте у клиентов, что важнее для них после качества.

2. Решение проблемы. Любой продукт решает какую-то проблему, и дорогие товары в том числе. Например, дорогая помада, часы, духи. Какие проблемы решают дорогие часы? Проблему статуса и имиджа. Человеку важно, как его воспринимают. В дорогих часах его имидж в глазах окружающих становится лучше. Ведь если бы важнее была только цена, то все бы покупали часы за 200, а не за 200 000 рублей.

Поэтому всегда задавайте себе вопрос в разрезе вашего продукта и услуги — какие проблемы есть у людей, которые они хотят решить? Что важно помимо цены?

3. Обучение клиентов. Чтобы продавать больше и дороже, начинайте давать людям больше. Например, инструкцию по использованию вашего товара. Обучайте своих клиентов. Так, компания Nikon предлагает каждому купившему фотокамеру Nikon пройти в онлайн-фотошколе обучение основам фотографии с использованием техники Nikon .

Подумайте, какое обучение или информационное сопровождение вы могли бы давать клиентам, чтобы продавать дороже.

Как продавать дороже конкурентов

Например, консультанты могут просто продать краску, а могут проконсультировать, как качественно покрасить этой краской стены квартиры. Люди хотят покупать у экспертов. Поэтому введите в свои продажи элемент обучения клиентов. Магазин женской одежды может рассказывать, как ухаживать за одеждой или прилагать сопутствующую инструкцию.

4. Усеченная версия. Часто при разработке новых продуктов, особенно это касается IT отрасли, создаются обычная версия и усеченная версия продукта. Обычная полная версия, само собой, стоит дороже. Этот трюк можно использовать при продаже информационных продуктов, мероприятий и обучения онлайн. Нужно создать обычную версию продукта и усеченную, например, просто посещение обучения без получения записей. А если с записями, то стоимость будет выше.

5. Премиальность, VIP-сервис. Самый простой способ продавать дороже — это продавать премиальный товар или товар с надписью — профессиональный (professional). Организация более дорого сервиса — еще один способ создания дорогого товара на базе обычного продукта.

Как продавать дороже конкурентов
6. Скорость. Чтобы продавать дорогой товар, достаточно предложить экономию времени современному человеку. Поэтому предлагайте — первоочередную доставку, скоростную печать, приоритетное обслуживание в местах скопления очередей.

7. Комплектация. Если вы хотите поднять цены на ваш товар, то вам нужно предлагать что-то, что не предлагают конкуренты, например, комплекты товаров для разной целевой аудиторию. Например, вы продаете книги — создайте наборы книг для разных целевых групп, например, книг для детей, или книги для философа или для врача, книги на Рождество или книги на день рождения.

По этому принципу работают различные подарочные боксы на мероприятия. Допустим, бокс на день рождения может содержать внутри шарики, украшения для комнаты, флажки, свечи на торт и т.п. Каждый из этих товаров в отдельности стоит копейки, а сам тематический бокс может стоить 12 000 рублей.

Почему? Все просто. Во-первых, вы решаете проблему клиента — как украсить комнату ребенка на день рождения и сделать сюрприз, во-вторых, выполняете всю работу по поиску и подбора нужных материалов в сочетании между собой. Поэтому подумайте, как вы можете укомплектовать ваши товары и услуги, чтобы продавать их дороже.

________________________________________________________________________________________

Понравилась статья? Делитесь в социальных сетях!

Конкуренты — это, по сути, соперники, работающие в одной нише, которые заинтересованы в получении прибыли для своих предприятий.

Поэтому, чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды

Читайте статью»Анализ конкурентной среды».