Как поднять цены и не потерять клиента | Блог ЛБК
открыть доступ

Как поднять цены и не потерять клиентов

01.08.2018 | Воронка продаж

Рано или поздно любая компания сталкивается с необходимостью повышения цен. Никто не будет продавать товар или услугу по стоимости десятилетней давности, если хочет сохранить свое дело. Инфляция, рост цен на топливо, сырье, повышение арендной платы происходят регулярно и находятся вне зоны нашего влияния. Соответственно растут и расходы предпринимателей на закупку, перевозку, содержание товара.

Повышение стоимости ставит многих бизнесменов в тупик: как поднять цены и не потерять клиентов? Этот страх вполне оправдан, но если бы клиенты отказывались от товара сразу после роста цен на него, на прилавках не осталось бы ни одного продукта. Цены поднимаются все время, но нужно следовать ряду правил, чтобы сделать это безболезненно.

Часто вопрос «как поднять цену?» возникает в период кризиса в компании или экономики страны. Это не абсурд, ведь именно в такие моменты компании пытаются изо всех сил остаться на плаву, а дополнительные средства от клиентов отлично в этом помогают.

Перед тем, как поднять цену на товар, необходимо выстроить четкую и грамотную стратегию именно для вашей организации. Однако существует ряд универсальных рекомендаций, от которых можно отталкиваться.

«Как поднять цену на услуги и не потерять потребителя?» – не единственный вопрос, который волнует бизнес. Среди самых актуальных запросов есть и способы увеличения среднего чека. Как это сделать комфортно для клиента, читайте в нашей статье!

Как сохранить клиента, если поднимаешь цену

1. Не шокируйте клиента – поднимайте цены постепенно.

Если повышение составит несколько процентов, ваши покупатели могут не заметить этого. В худшем случае, возмутятся, но едва ли уйдут к конкурентам. При повышении сразу на 20% клиенты будут раздосадованы.

Велик риск того, что они перестанут пользоваться вашими услугами. Как поднять цену товара наиболее незаметно для клиента? Можно сделать платными экстра-услуги, которые до этого были бесплатными (доставка до квартиры, обновление ПО и техническая поддержка, красивая упаковка). Люди, которые ими не пользовались, не обратят внимания на повышение, а те, для кого эта услуга была принципиальной – огорчатся, но заплатят.

2. Проведите эксперимент.

Поднимите цену сначала на одну категорию товара. Посмотрите, как на это решение реагирует клиент и оцените возможность дальнейшего роста. Еще можно разграничить рост цен по категориям клиентов: поднять стоимость сначала для тех, кто менее значим для компании, и отследить реакцию.

3. Продумывайте стратегию заранее.

Разработайте план, как поднять цену для клиента в случае увеличения цен на материалы или перевозку. На старте бизнеса оцените возможности и пропишите варианты на будущее. Тогда повышение цен станет для вас не проблемой, а только частью стратегии.

4. Введите в ассортимент «пакет услуг».

Состав этого предложения всегда включает несколько обязательных к оплате услуг, даже если клиенту нужна одна из них. Потребитель «клюнет», если нужный ему продукт будет дороже вне этого комплекса.

Наглядный пример – компании по подключению интернета, когда вам «в нагрузку» предлагают бесплатное цифровое телевидение или отдельный тариф мобильной связи. Часто таким приемом пользуются и салоны красоты, где вы не сможете отдельно оплатить какую-то услугу вне комплекта с той, которую изначально не планировали покупать.

5. Повышайте цены на эксклюзив.

Распределите свой продукт по категориям: от самых престижных и дорогих (в том числе в производстве и закупке) к самым обыденным и дешевым. Потребители элитных, эксклюзивных товаров будут использовать их даже после повышения цены. Некоторые клиенты, кстати, могут примкнуть к вам после роста цен, следуя правилу «дорого — значит, хорошо».

6. Как поднять цены клиенту и не потерять его расположения?

Отнеситесь к покупателю с уважением – предупредите о росте цен заранее (желательно, не позднее, чем за месяц). Если ваши отношения с потребителем тесные, и вы лично общаетесь с ними, то рост цен без предупреждения может быть воспринят очень негативно. Кроме того, можно предложить постоянным клиентам оформить заказ по прежней цене до повышения. Так вы не только не потеряете расположения людей, но и спровоцируете дополнительные продажи.

7. Сделайте ваш продукт еще более ценным.

Продумайте рекламную акцию, которая расскажет об улучшении товара или услуги. Повышение цены в этом случае будет логичным и не вызовет претензий, ведь вы работаете над развитием. Для примера можно привести любое средство по уходу за кожей, которое из года в год становится «совершеннее» и делает ваше лицо лучше. Как правило, состав продукта при этом не меняется или меняется незначительно.

8. Еще один способ поднять цену услуг – предложить потребителю фиксированную цену.

Хорошо сработает такой метод в энергетической области или в сфере, где цены растут часто и непредсказуемо. Пусть ваша услуга стоит дороже обычного, но это будет стабильная на установленный срок цена, и клиент будет чувствовать себя в безопасности.

9. Используйте фактор сезонности.

Шубы дороже зимой, а купальники – летом, и это не удивляет никого. Если вашу услугу можно отнести к сезону или сезонным мероприятиям (свадьбы, выпускные), то клиент воспользуется ей в любом случае.

10. Выделяйтесь!

Ваше конкурентное преимущество может стать главным аргументом для повышения цены. Если ваш товар уникален и востребован, если он яркий «лидер», то вопрос «поднимать ли цены?» не актуален. Можно смело делать это без страха потерять клиентов. Вспомнить хотя бы Apple, техника которой дорожает ежегодно и не теряет своей популярности.

Часто от предпринимателей можно услышать: «Я боюсь поднять цены на свои услуги». Повышение цен – естественный процесс в любой сфере бизнеса, поэтому к нему нужно быть готовым. Желательно заранее разработать стратегию и варианты того, как вы будете действовать, — и тогда ваши клиенты обязательно останутся с вами.

Как правильно поднимать цены на услуги, чтобы не утратить доверия клиентов, и как привлечь новых потребителей в условиях высоких цен? Узнайте про 65 способов для привлечения клиентов из нашего материала и будьте уверены в своем успехе!

Похожие материалы

Управление

Что такое agile

03.07.2018

Управление

Мотивация персонала

01.07.2018