Что такое воронка продаж | Блог ЛБК
открыть доступ

Что такое воронка продаж

22.12.2017 | Воронка продаж

Создание воронки продаж — важный этап любого бизнеса, независимо от того, в онлайн-пространстве вы работаете или оффлайн. Воронка продаж — это инструмент маркетинга, который наглядно показывает, сколько нужно привлекать клиентов, чтобы продавать нужное количество товаров и услуг. Поэтому в этой статье поговорим о том, как работает воронка продаж и какие этапы проходит покупатель прежде чем купит товар.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это принцип распределения клиентов по стадиям продаж — от первого «касания» до покупки. Также воронка продаж показывает, сколько клиентов отваливаются на каждом этапе. Воронка продаж является универсальным инструментом для управления продажами. Ведь, выявляя причину ухода клиентов на каждом этапе, можно оптимизировать этот процесс и изменить воронку. Также можно начать привлекать больше клиентов, чтобы на выходе иметь больше продаж. Но не все так просто, как кажется на первый взгляд. Поэтому выясним, как работает воронка продаж.

Как работает воронка продаж

Воронка продаж показывает, сколько клиентов поинтересовалось товаром, услугой и сколько в итоге приобрели этот товар или услугу. Работает воронка продаж следующим образом:

— Сначала клиент проявляет свою заинтересованность продуктом.

— Затем он оставляет свои контактные данные на сайте, либо обращается с вопросами к менеджеру и попадает в клиентскую базу.

— Далее он получает полезную информацию от компании либо менеджер связывается с клиентом (если это оффлайн) и отвечает на вопросы последнего, назначается встреча.

— Проходит встреча и заключается сделка.

На каждом шаге взаимодействия с клиентом компания постоянно подталкивает и помогает клиенту перейти на следующий этап воронки продаж. Конечно, бывают случаи, когда клиент от первого касания переходит сразу к сделке, т.е. к последнему этапу. Но это скорее редкое исключение и просиходит это лишь потому, что клиент уже был готов совершить сделку и был готов к этой покупке.

Чаще всего необходимо поработать с клиентом и провести его через воронку продаж, прежде чем он купит. Не забывайте о покупательском цикле (подробнее об этом вы можете почитать в статье «Что такое триггеры в маркетинге»).

что такое воронка продаж

Этапы воронки продаж. Автоматизированная воронка продаж

Работая в интернете, компании создают автоматические воронки продаж, которые помогают компаниям продавать 24/7 все 365 дней в году. Конечно, это мечта любого предпринимателя — совершать продажи без своего непосредственного участия. Но чтобы этого добиться, следует знать, какие этапы проходит потенциальный клиент и на каких этапах отваливается большинство клиентов. Выяснив помеху совершению покупки, компания может оптимизировать работу с клиентами и устранить эти помехи.

1. Запрос информации. Зачастую клиент знакомится с компанией задолго до входа в воронку. Он читает статью на сайте, смотрит видео на Youtube, он интересуется продуктом. Чтобы на этом этапе не потерять клиента, ему предлагается лид-магнит, который сразу же решает две задачи — знакомит клиента с качеством продукта и обслуживания, тем самым вызывая доверие к фирме. И вторая задача лид-магнита — это получение контактных данных клиента с целью дальнейшего взаимодействия.

Что такое лид магнит 

На этом этапе и происходит вход клиента в автоматизированную воронку продаж.

2. Первичная коммуникация. Теперь происходит первое касание с клиентом — отправка лид-магнита и серии писем с какой-то полезностью. На этом этапе можно превратить потенциального клиента, который только поинтересовался продуктом, в реального, продав ему недорогой продукт стоимостью до 20 долларов. Те клиенты, которые воспользуются этим одноразовым предложением, уже будут лояльнее относиться к компании, зная ваше качество. Этот продукт должен быть качественно упакован и обладать реальной ценностью для клиента.

Продукт-включатель помогаете настроить клиента на покупку, потому что потом вы предложите клиенту ваш основной продукт, ради которого вы настраиваете воронку продаж.

Клиентам всегда легче совершить покупку после второго предложения, во-первых, потому что они уже вас знают и знакомы с качеством вашего продукта, а во-вторых, потому что уже доверяют вам, потому что знают ваш уровень.

что такое воронка продаж


3. Продажа основного продукта.
Теперь, когда у вас есть данные клиента, он получил от вас основную информацию, возможно приобрел дешевый продукт и уже знаком с вашим качеством, именно теперь наступает момент вашего основного предложения.

Для более эффективных продаж вам помогут подключенный к сайту магазин с возможностью совершения оплаты самостоятельно, а также сформированный отдел продаж, который будет работать с потенциальными клиентами. Менеджеры по продажам помогут клиентам совершить сделку и провести оплату.

При работе с менеджерами клиент проходит следующие этапы:

Изучение потребности. Менеджер выясняет проблему и боль клиента.

Разработка и предложение решения. Менеджер предлагает решить проблему клиента с помощью продукта компании.

Оценка решения. Менеджер предоставляет клиенту оценить предложение.

Переговоры. Когда клиенту предложили решение его проблемы, начинаются переговоры относительно продукта компании. Клиент задает интересующие вопросы, а менеджер помогает клиенту принять решение о покупке, не навязывает, аименно помогает.

Заказ. На этом этапе менеджер помогает клиенту совершить оплату заказа.

4. Допродажи. Апселлы лучше всего предлагать после того, как клиент оплатил основной продукт. Предложите ему существенную скидку на сопутствующий товар. Пока клиент горячий и он понимает, что нуждается в этом продукте, он может совершить еще одну покупку.

Наверняка вы замечали в магазинах, как при покупке куртки вам предлагают специальное средство для стирки верхней одежды и еще плечики по акции, перчатки, шапку. Это и есть допродажа. В онлайн допродажа сопутствующих товаров так же отлично работает.

5. Удержание потребителя. После того как вы совершили продажу основного продукта, важно не забыть о клиенте и поблагодарить его за приобретение. Если вам удастся удержать клиента, то последующие продажи будут вам даваться все легче и легче.

Поэтому теперь вам нужно работать над тем, чтобы перевести клиента в другую воронку продаж с целью продажи следующего продукта. Далее клиент проходит заново всю воронку продаж с новым предложением.

Таким образом, автоматизированная воронка продаж — идеальный инструмент для онлайн-продаж без вашего непосредственного участия. От вас требуется лишь лить трафик в воронку и анализировать результаты.

____________________________________________________________________________________________
Хотите стать выдающимся продавцом или создать эффективный отдел продаж? Изучайте книги по продажам!

А мы, в свою очередь, подготовили для вас подборку лучших книг про маркетинг и продажи, изучив которые вы станете несомненным лидером в области продаж! 

 

Понравилась статья! Делитесь ей в социальных сетях!

 

Похожие материалы

Конверсия

Что такое ретаргетинг?

14.09.2016