Что такое УТП, и как грамотно его составить | Блог ЛБК
открыть доступ

Что такое УТП, и как
грамотно его составить

04.09.2016 | Воронка продаж

Представьте, среднестатистический покупатель заходит в магазин и спрашивает: “Почему мне стоит купить именно ваш продукт?”. Сможете ли вы ответить ему красиво, убедительно и лаконично и при этом уложиться в десять слов или даже меньше?

Если да, то вы способны создать уникальное торговое предложение или УТП (в англ. варианте USP – unique selling proposition).

УТП — одно из составляющих коммерческого предложения. Чтобы составить его  эффективно и грамотно — качайте бесплатный чек-лист, подготовленный экспертами ЛБК.

Вкратце, хорошо составленное УТП решает две важные задачи:

  • Помогает выделить вас среди конкурентов
  • Подталкивает ваших потенциальных покупателей к нужным действиям («подпишитесь на рассылку новостей», «посетите веб-сайт» и т.д.)

В идеале, вы должны внедрять свое уникальное торговое предложение во все ваши рекламные компании и маркетинговые стратегии. Таким образом, когда у потенциального клиента появится потребность что-либо купить, он уже точно будет знать, почему вы для него — лучшее решение.

Эффективное УТП это точно НЕ слоган и НЕ лозунг

Многие компании совершают типичную ошибку, когда путают УТП со своим лозунгом или слоганом. Они используют их как взаимозаменяемые понятия и грешат неэффективными и банальными фразами, например:

  • Поднимаем отношения с покупателями на новый уровень
  • Лидер в email-маркетинге
  • Решения с нуля

Да, порой они звучат круто. Но эти фразы не отвечают на вопрос клиентов о том, почему им стоит покупать именно у вас.

Чтобы было понятно, давайте взглянем на первый пример: “Поднимаем отношения с покупателями на новый уровень”. После того как мы прочтём подобное, в нашем мозгу возникает множество вопросов:

На какой уровень вы поднимаете отношения?… О чьих отношениях идет речь? Моих, или моего покупателя?… Я не хочу ничего поднимать, просто ответьте мне на мои вопросы… Да ладно, забыли, эти ребята не для меня.

Ваши покупатели, возможно, и не думают именно так, но они, скорее всего, хотят получить ответы на свои вопросы, и при этом у них нет времени, чтобы эти самые ответы искать.

Итак, вы хотите сделать УТП, которое захватит внимание клиентов и заставит их заинтересоваться.
Чтобы результат был именно таким, хорошее УТП должно быть:

  • Привлекательным
  • Эксклюзивным
  • Правдоподобным

Привлекательность: Что вы можете предложить, и что действительно нужно покупателям

Проще говоря, что больше всего заботит ваших клиентов? Это может быть надежность продукта, поддержка 24/7, простота в использовании, гибкая система оплаты или опыт работы в отрасли. А чтобы знать точно, что интересует клиента – спросите его, но никогда не выдумывайте сами.

Лучше всего опросить недавно появившихся клиентов, постоянных покупателей и потенциальных покупателей. Когда получите результаты опроса, накидайте проект УТП, в котором обращаетесь именно к первостепенным потребностям. А после можно будет приступать к работе над вторым элементом вашего УТП.

Эксклюзивность: Может ли кто-нибудь другой соперничать с вашим предложением?

Вы обратились к первостепенным потребностям и привлекли к себе внимание потенциальных клиентов. Теперь необходимо показать, почему именно ваше предложение – лучший вариант для решения всех проблем.

Тут вам помогут такие яркие слова и фразы как:

  • Единственный
  • Самый быстрый
  • Лучший
  • Самый большой

Также отлично работают следующие предложения:

  • Вы заказываете в 2 часа, мы доставляем в 3
  • 7,698 видов продукции уже в магазине
  • Обучение на месте без ограничений

Всегда будьте уверены, что ваше предложение направлено на то, что в первую очередь волнует потенциальных клиентов. Ну а для пущего эффекта убедитесь, что никто не может предложить им что-то лучше.

Еще одна вещь. Вы заметили, как мы использовали конкретные цифры в приведенных выше примерах? Известно, что использование конкретики и детализирование хорошо сказывается на продажах. Это подводит нас к третьему элементу эффективного УТП.

Правдоподобность: Как убедить клиента, что ваше предложение не врет?

Когда просишь руководителей компаний дать лаконичный ответ на вопрос о том, что отличает их от остальных, они постоянно говорят: “Мы действительно заботимся о наших покупателях”. Здорово, конечно. Но этого недостаточно.

Вообще большинство компаний говорят о себе очень обобщенно, без всякой конкретики — одни пушистые заявления. Они – как капля в море сомнений и вопросов покупателей.

Тактика “обо всем и ни о чем” не увеличит ваши продажи. Это сделает конкретика. Чтобы избежать пустых, безжизненных выражений, используйте уникальные и яркие слова.

10 вещей, которые помогут увеличить прибыль компании

Не используйте фразы вроде:

  • У нас лучшее обслуживание
  • Низкие цены
  • Лучший выбор в городе

Замените их на:

  • Специализированная поддержка покупателей 24/7
  • Цена $4 в месяц
  • 50,357 товаров уже на прилавках

А чтобы разбудить вашу креативность, предлагаем взглянуть на несколько крутых УТП:

NetSuite
№1 в мире бизнес-софта
Более 6612 постоянных покупателей по всему миру… и с каждым днем все больше!

Progressive Insurance
Лучший веб-сайт, специализирующийся на авто страховании в 2010 году – «Keynote® Systems»

SiriusXM
Более 180 радиостанций, бесплатная музыка

Не знаете как грамотно расположить УТП на своем сайте? Михаил Гаврилов рассказал об этом в одном из наших кейсов.

По материалам Blcopywriting.com